一带一路上好摘的桃子都摘完了房产频道,摘,完了,EditSprings,艾德思



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一带一路 '倡议提出已经五载有余.企业家出海一带一路,已经需要换上新思维.那些中国企业最孰能生巧的单纯的施工建设/或是单一模式的商品贸易,渐渐不能弥合市场需求.

　　用中联部当代世界研究中心主任金鑫的一句形象的比喻来说,一带一路上那些顺手好摘的桃子都摘完了,余下还有好桃子,只是要"跳一跳'来摘.

　　 01

　　 跳一跳

　　陆磊(化名)在接受采访时,在纸上写下一组组缩写字母:EPC/EPCF/PPP/BOOT,并在中间画上箭头.这些箭头,就是他们的"跳一跳'.

　　陆磊是一家知名建筑承包商驻非洲多地项目的负责人.最初他们的模式很简单,就是单纯的承包施工,帮业主或帮当地政府建造工程就是了.可是慢慢的,市场的要求高了起来,需要他们做EPC,即从工程项目的设计就要开始做起,再到采购/施工/测试等全过程,其中不仅多了设计工作,而且包括整个建设工程的总体策划以及组织管理.

　　这还"跳'得不够.由于不少非洲国家工业底子薄/税收来源窄,过去多年基础设施蓬勃发展的同时,财政偿还能力瓶颈隐现.陆磊在"EPC'的后面又写上了一个"F',代表融资(Finance).招投标的时候,谁有融资能力,谁能带着资金进入项目,谁才中标.

　　这些都是大额的资金,有时候甚至需要一个银团贷款,有时候也需要金融公司来助推出好模式.陆磊提到了在西部非洲的一项行政办公楼基础设施建设,政府不愿以当期资金投入,幸有渣打银行作为融资顾问,设计了一单类PPP模式,承建商和当地主体成立SPV,当地政府和SPV签订协议,分摊到未来十余年的租金及财政能力进行偿还.

　　再往后,陆磊从"融资'说到了"投资'.据他观察,地产机构/基建机构,不少实力较强的企业已经从建设端渐渐走向投资端,这有点像BOOT模式,建设/拥有/运营(或最后转交)一个项目——拉长产业链,吃更大的蛋糕;也从"外来者',变得"本地化'.

　　不同行业,不约而同.杨峰(化名)也想拉长产业链吃更大的蛋糕.

　　杨峰来非洲做贸易已经三年多了,轻资产的买卖套路驾轻就熟,却未料准入门槛较低的贸易行业,吸引了越来越多的国人前来掘金,模式可简单复制,市场竞争越来越激烈,利润率就变薄了.

　　杨峰应对竞争的出路是"干脆就地办厂':将产业链往上游延伸,在非洲当地投入生产.一则,生产环节的那一道利润能够落袋;二则,减省了从中国采购的一道关税成本;三则,当地生产的管理和决策半径都缩短,可以更快响应市场需求生产出创新迭代的产品,市场占有率就会提升.

　　"当地生产,我当月产品就能反应客户需求了,而不是货物海上一漂三个月.'杨峰说.

　　而陆磊和杨峰都会反复强调的一点,则是"本地化'.来到一带一路生在异乡为异客,不得不去适应和交好当地政商关系,"本地化'是一个窍门,意味着更多雇佣当地劳动力以解决就业/意味着助力了当地的工业基础/意味着投资把资金和技术带到当地.这些都增加了中国企业在非洲的社会应援效应.

　　 02

　　 推一推

　　战略易想/战术难操.

　　毕竟是在地缘政治/政策法律/社会习俗/政商社群等种种环境都不同于国内的异国他乡,要起一摊大生意,从账户/到资金,从汇兑/到融资,再到各种内外部协调,件件都是企业生存的命脉.

　　这其中,有谁既能来当军师/当顾问?又能当执行者/协调者?有谁能既了解中国企业/能和企业中国总部沟通,又在一带一路的各个网络上深耕百年而具有强大当地协同能力?

　　杨峰的选择比较直接:"我在内罗毕看了一圈银行,就看到渣打银行一个熟面孔,是我在国内也熟悉的;也只有渣打银行有一支中国人的团队,既能帮我协调国内的业务,也能帮我协调当地的金融服务.'

　　"只有中国银行(601988,股吧)员工最懂中国企业家思维,中国员工的工作效率也比非洲员工的高.'杨峰的需求很接地气:"而且,用英文讲金融术语太累了,用中文多顺溜.'

　　杨峰所选择的渣打银行,在全球网点有约70%位于一带一路沿线国家及地区.

　　渣打银行在华经营已逾160周年,在大多数一带一路国家,经营超过百年.这意味着对这些所在地的政治经济环境,渣打有着跨越了经济周期的长期智慧.

　　从独具一格的架构设计来看,渣打中国企业及金融公司部董事总经理鲁静告诉记者,渣打在一带一路国家当地专设"China Corridor'客户经理团队,专职服务"走出去'的中国客户;在总部特设"一带一路'战略执行办公室,专为一带一路客户协调资源;同时,渣打的客户经理小组是"全球一体化'的,境内外的客户经理打通服务"走出去'企业的总部与分支,矩阵式的布局与双边投射的绩效考核机制,传动了无论是在上海(楼盘)/北京(楼盘)还是一带一路当地的客户经理,都会随时伸出双手服务客户需求.

　　相比之下,陆磊的要求似乎高了很多."我要的可不仅仅是单项的服务,我要一个解决方案.'他说:"我只管最后目的达成,中间要用方案/协调什么公司/克服什么困难,您们来想,您们来办.'

　　鲁静表示,依托对"一带一路'所涉及行业丰富的专业知识,渣打银行可以为中国企业定制一站式的国际银行解决方案.

　　以陆磊和杨峰所在的两家企业为例,渣打银行提供的业务覆盖出口融资/并购融资/银团贷款/债权资本市场/交易和现金管理,以及汇率的套期保值等金融市场类产品和服务.

　　一带一路上,企业们的"跳一跳',需要渣打的助力"推一推'.

　　军师/护航员/咨询师……

　　具体来说,渣打的推动力有哪些?

　　举一个一带一路上最常见的基建项目为例,渣打的护航伴随着企业经营的周期.

　　基建项目的第一步是招投标,承包商在招投标阶段要根据业主要求开立各类保函,渣打银行可以向客户提供保函服务.

　　对于上述企业"跳一跳'的融资需求,作为国际银行巨头的渣打,资金渠道是多元化的.曾供职于中国信保十余年/现任渣打项目及出口融资部中国区总经理的张明向记者介绍称,接手大项目融资时,渣打牵头合作过的风险承担方,包括世界主要的政策性银行/各国的信保公司/国内各大政策性银行等.

　　更值一提的是,由于其中一些和渣打有密切合作的风险承担方,评级比一般金融公司更高,这对融资企业来说,恰恰意味着利率水平更低——省钱!

　　而且,渣打"军师'般的经验还体现在:

　　一是,其在一带一路国家的本地化,使得对风险的识别和承受能力要强于没有本地分行的银行;

　　二是,渣打在做融资顾问时,会为企业超额寻找资金来源.按张明的话说,"就算客户只需要100块钱,我们也要帮他找好150块钱',这样万一在过程中有一家金融公司掉链子,其它公司能立马补上,不至于耽误客户的项目.

　　对金融公司严格而挑剔的陆磊,也向记者表示:"做项目时,还得选择渣打.'

　　拿到标书之后,企业进入项目准备阶段,他们需要在当地设立银行账户进行资金管理.而渣打银行的网银系统,在企业群中有口皆碑,借助电子平台,企业可以接入全面的账户管控机制,这意味着位于国内的总部,可以通过一个终端,直接管理所有海外平台的资金运用.

　　可以想象,假设海外子机构A缺资金,当地融资需要成本,若此时海外子机构B有资金冗余,总部依托渣打的账户管控系统就能随时监控和调度,增加资金使用效率.

　　此外,准备阶段里,初来乍到的企业还需要了解当地市场环节/监管环境/法律法规等.此时,渣打在当地"China Corridor'的同事们,会是最好的"咨询师'.

　　"一定要小心环境问题,非洲地区对环保的要求也在提高,出现环境问题会被勒令整改;很多企业主发薪喜欢用现金,但这里治安环境不好,一捆捆现金领取很不安全,我们意见用转账;我们做公益活动时还会请中资客户一起参与,帮助客户打造建立成熟社区关系的经验,这对想要本地化发展的客户来说很有必要……'谈起为中资客户所做的银行业务之外的点点滴滴,渣打银行肯尼亚Chiromo总部亚洲业务东非区域总监詹嘉瑜心得良多.

　　当企业项目投产后进入业务运营阶段,以基建项目为例,企业会有大量海外机械设备采购需要,不管是从中国国内采购/还是从海外市场购买,都会涉及到多币种跨境资金的流动性管理,渣打银行可以根据企业的采购情况和跨境流动性安排,设计有风险参与的供应链融资,提供应收账款融资/进口发票融资/以及汇率风险管理等金融解决方案.

　　在项目建成阶段,"跳一跳'的中资大型项目承包商,已经开始了当地运营,参与项目管理,这就产生了长期的资金管理和汇率风险管理的需求,这时候渣打银行还可以帮助企业搭建区域性的资金管理模式,运用跨境资金池进行流动资金的有效管理.

　　对于要在一带一路上"跳一跳'以寻求更大发展空间的企业,渣打银行是个怎样的角色呢?军师?护航员?咨询师?定制着一站式国际银行解决方案的渣打,扮演着多重的身份.

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