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刘鸿生是中国著名的爱国实业家,这位善于创新求变的天才实业家头上顶着煤炭大王/火柴大王/水泥大王的桂冠.刘鸿生有句流传很广的名言:"嗅觉要灵,估计要准,一有机会就要紧紧抓住,不可放过.'在刘鸿生身上体现了近代上海企业家敏锐的创业眼光/雄厚的实力和非同一般的梦想.

　　开平矿务局的"跑街先生'

　　刘鸿生出生在1888年秋天的上海.6岁被送到梅溪书院读书.7岁时父亲病逝.1901年,13岁的刘鸿生报考了教会学校圣约翰书院预科,4年后正式成为圣约翰大学的一名大学生.大学二年级时,品学兼优的刘鸿生因拒绝校长要把他培养成一名牧师的期望而被学校开除.为了谋取生计,18岁的刘鸿生在公共租界里的老闸捕房当过教外籍巡捕上海话的教员/做过会审公廨的翻译,在意大利穆安素事务所工作过.但这些都满足不了他想做商人的愿望.这时,恰好他父亲生前的好友周仰山来他家探望.周仰山生意做得大,口碑又好,被宁波帮商人公推为宁波同乡会会长.刘鸿生见了前辈,说出自己想做商人却苦于没有机缘的苦恼.周仰山一听,说:"眼下就有个机会,英商开平矿务机构上海办事处要录用一位跑街(推销员),月薪100元,另外还有佣金,佣金拿多拿少,全看跑街自己的本事.'刘鸿生一听,内心一阵狂喜,这样富于挑战性的工作正是自己要的,就说:"周先生,我想试试.'

　　第二天,刘鸿生便向穆安素律师事务所告了假,乘坐周府自备的轿式马车跟随周仰山去见英国人考尔德.周仰山亲自登门引荐,考尔德自然不敢怠慢.那位英国人见刘鸿生仪表不俗,英文流利,善解人意,谈吐得体,心下就很中意.两人用英文交谈得十分投机.临分手时,他拍着刘鸿生的肩膀,突然改用地道的上海话说:"阿拉欢喜侬,侬明朝就来上工好聀!'刘鸿生就这样一步跨进了煤炭行业的大门,成了英商上海开平矿务局的一名职员,主要任务是在开平矿务局的上海办事处当"跑街'.天生是个商人的刘鸿生跟着考尔德不过几个月,就把煤炭销售的路数摸了个一清二楚.他买了些相应的有关煤的书籍;留意察访哪些地方用煤,用多少,时间/季节上有什么变化;更用心考察哪些人在购煤上起作用,起多大作用.用了心,下了功夫,使开平煤在上海的销量日增,几个月的时间,增加了一倍有余,他个人的佣金也相应增加,办事处在机构的声望自然也更高了.考尔德喜不自禁,他特地设宴感谢周仰山给他推荐了一个能干的帮手.

　　针对以往开平卖煤不分等级,好坏搭配,都是一个价的现象.刘鸿生提出把统煤分成块煤和屑子等几个级别,分级出售,按质论价,保质保量,决不用次煤充好煤欺骗用户.接着,他又说:"用户是我们的衣食父母,我们做生意就是要处处为用户着想.为了保证按时供应,满足用户需要,必须精心做好煤炭调运计划,不让煤炭脱销.'考尔德听他说完,从座位上跳起来,冲过去紧紧拥抱刘鸿生,说:"您的想法好极了,我完全赞同.就按您说的去做,您会得到回报的.'他这样做后不久,原先默默无闻的开平煤果然开始畅销上海滩.与此同时,刘鸿生的名字也开始引起上海煤炭推销商的瞩目.

　　而立之年登上煤炭大王宝座

　　鉴于开平煤在上海已有了相当的知名度,机构决定把开平煤的销路拓展到长江下游,为此,要在上海设立一个开平矿务机构上海售品处.考尔德推荐刘鸿生出任售品处经理.这种经理,时俗称之为"买办',不但薪金甚高,而且社会地位也高,多少人梦寐以求而不得.刘鸿生没想到今日自己竟成了开平在上海的第一号买办!刘鸿生的内心自是狂喜不已.可是,以他的精明,深知在这个巨富的英国绅士面前绝不可失态,所以,他强抑住内心的情绪,表面上淡淡但十分郑重而认真地说:"谢谢机构和大班的信任和器重.'刘鸿生的平静反而使大班斯诺脱心里没了底.他试探地说:"我们计划把上海/苏州/无锡/宜兴/常州/镇江/南通/江阴至浦口一带地区,除外商企业用煤外,都划归您独家经销范围,佣金仍按每吨8钱4分银子计算,每年结一次账,扣除售品处的各项开支费用,全部盈余由您和开平矿务机构上海办事处各半分成.您有兴趣吗?'如此优厚的条件刘鸿生怎么会没有兴趣?但他却避而不谈对此条件的态度,反而把球扔给了斯诺脱,他说:"有几个问题,需要向大班请教.'斯诺脱说:"请讲.'刘鸿生说:"第一,我是否有聘用售品处各类人员的切实权力?第二,我是否有决定他们工薪数额的切实权力?第三,我是否有决定售品处其他各项业务开支的切实权力?'"当然,'斯诺脱爽快地说,"机构决定聘用您为售品处经理,当然就赋予您全权.'刘鸿生的脸上这才露出了笑容.斯诺脱说:"您要发大财了!我们准备和您签订30年的独家经销合同.这次请您来,就是为了商讨合约条文.'刘鸿生握着大班伸过来的手说:"谢谢,真诚地感谢斯诺脱先生的提携!以后还望多多关照!'

　　年轻的刘鸿生深知机遇难得,他一回到上海,当即将在火车上思虑成熟的方案全力以赴付诸实施.在此期间,他废寝忘食/马不停蹄,经常是昼夜不息,有时甚至通宵不睡,凭着年轻体壮,精力充沛,又善于通盘谋划,举措得当,很快,就把开平矿务机构上海售品处的办事公司成立了起来,较与斯诺脱约定的时间提前一大截,投入了运营.为了稳定开平煤的质量,他在售品处增设了两个特殊科室,一是煤炭化验室,将各批进栈煤炭化验出来的成分比例,做成化验报告单,提供给用户参考,便于用户按需要订货.二是锅炉技术室,专门负责替用户检查锅炉设备情况,提供改进方案和节约用煤方式.为了提高这两个特殊科室的权威性,刘鸿生高薪聘请了圣约翰大学化学系的荣誉毕业生娄恩后任化验室负责人,聘请留学英国的锅炉专家金芝轩任技术室的负责人,科学的介入无形中增强了开平煤的竞争力.接着,他又在上海浦东招商局华栈东面购进一块沿江地皮,建成了开平码头,并设置了煤炭堆栈,以保证煤炭供应,稳定煤炭价钱.

　　大局初定后,刘鸿生又一举占领了沪宁线各个城镇的市场,在这富庶的一带打开了销路.他采取的是薄利多销/多补佣金/大小用户一视同仁的办法.前期工作安排就绪后,刘鸿生就迅速地展开了销售攻势.他带着弟弟刘吉生跑遍了长江三角洲一带的城镇和乡村.采取大小不遗/平等相待的推销原则全面出击,对于资金困难的用户,可暂时赊账;在竞争激烈的地区,甚至采取贴补佣金/降低价钱等手段.虽初时所赚不多,可却靠此站住了脚跟.那天,刘鸿生望着港汊河湾里载煤而去的大小船只,欣慰地对弟弟说:"就算是赔点儿,能占领这块市场,也是划算的!'刘鸿生就这样,凭借自己掌握的经济优势,硬生生将一些小型煤矿一点一点挤出了市场,他的煤炭生意也随之越做越大.

　　1912年,北洋政府将滦州矿权交给开平外商,从此开平/开滦矿区合并,改称开滦矿务机构,刘鸿生在上海售品处买办职务不变,而业务范围与煤炭经销量都大幅度增加.1914年,第一次世界大战爆发,开滦矿务机构的英籍职员纷纷被征召回国,过去由开滦机构直接经营的长江下游一带的外商用煤,也一并划归刘鸿生供应.刘鸿生在长江下游各埠广泛设置销售煤炭的公司,并采取加股投资的形式与上海一些规模较大且资本雄厚/销煤能力强的煤号合作,这些煤号则通过他的关系同开滦矿务局订立旱涝保收的销煤合同.他还将一些同他有合资关系的煤号组织起来,建立煤业机构,不仅可以避免同业竞争,而且增强了对这些煤号的控制力.开滦煤销售网络的巩固和扩大,使其在上海及长江下游各口岸的销售量猛增,很长时间占开滦矿务机构销售总额总量的25%,刘鸿生从中获得了巨额利润.

　　随着煤炭业经销业务的日益拓展,刘鸿生越来越感到经营自己的码头/堆栈的迫切性.但是,当时上海的码头业几乎全被外商控制.刘鸿生决定强行插足,以打破外商独占之势.他把自己原有的简易木码头抵押给银行,委托英商壳件洋行作中间商购买英商裕丰码头/创建义泰兴董家渡码头北栈;然后又以北栈作抵押,贷款买进怡和洋行浦东沿江空地以及亚细亚火油机构沿江空地共118亩,建立了义泰兴董家渡码头南栈.不久,刘鸿生又先后买进周家渡沿江土地250亩,租下浦东白莲泾北首沿江原属公记码头土地105亩,建成周家渡水泥专用码头和义泰兴白莲泾栈,并成立了上海煤业公栈股份有限机构.不久,刘鸿生又大胆组建了中华码头机构,自任董事长,特聘曾是他上司的谢培德为总经理.该机构不仅拥有能停靠万吨巨轮的深水泊位码头,还建有总面积达4万平方米的堆栈十余座,成为当时上海首屈一指的华商码头.刘鸿生又使出一个绝招,它让中华码头机构挂上英商牌子,请英商壳件洋行充任业务代理,聘请该洋行合股人霍金斯为码头经理,不仅付给他丰厚的薪金和佣金,还供给他一座花园洋房及两名专门伺候他的"西崽'.霍金斯也确实没有辜负刘鸿生,担任码头经理后,他从太古/怡和等码头挖来了一批熟练的管理员/理货员和堆装司务,使中华码头的业务很快走上了正轨,在激烈的竞争中站稳了脚跟.

　　第一次世界大战爆发后,开滦的自备船只被英国政府征用回国,秦皇岛码头堆满了开滦的煤炭,而上海又急需用煤,刘鸿生立即自己承租船只,由秦皇岛装载开滦煤运抵上海销售.仅此一项,三年下来,他就赚了100万两银子.到第一次世界大战结束的1918年,年仅30岁的刘鸿生就堂而皇之地登上了上海滩"煤炭大王'的宝座.

　　从鸿生火柴厂到大中华火柴机构

　　随着兴办实业的大潮向上海滩汹涌而来,刘鸿生也萌生了兴办实业的念头.经广泛调查,他发现时下办火柴厂最有利.刘鸿生办火柴企业还有一个缘由,他的岳父叶世恭是上海燮昌火柴厂老板叶澄衷的后代.叶世恭早年从事火柴生产,是上海燮昌火柴机构的经理.叶世恭的

　　女儿叶素贞,与刘鸿生自小青梅竹马,相互爱恋便背着父母私议成婚,由于当时刘鸿生还只是开平矿务机构上海办事处的一名跑街,因此叶世恭坚决反对这门亲事.后来,因女儿坚持非刘鸿生不嫁,才勉强接受.这自然让刘鸿生感到屈辱,他发誓将来自己一定要办一家火柴厂,把他岳父经营的上海燮昌火柴机构打倒.当时上海已有5家火柴厂,而苏州仅有一家,而且设备落后,管理不善,地皮又比上海要便宜得多,刘鸿生考虑再三,决定在苏州开设华商鸿生火柴无限机构,资本总额12万元,其中刘鸿生出资9万元,杜家坤/刘吉生等6人各出资5000元参股,由刘鸿生任总经理.

　　1920年10月1日,设在苏州胥门外沿城壕处的鸿生火柴厂建成投产,并在上海江西路61号设立驻沪事务所.鸿生火柴厂所需机器设备一律从日本引进,主要原料也从国外进口.为了和外国火柴竞争市场,刘鸿生重金聘请了留美化学博士/上海沪江大学教授林天骥担任总工程师,经过半年多的研究试验,改进后的火柴,头子大,发火快,磷面经久耐用,一投放市场就大受消费者青睐.

　　1924年,由于军阀割据和连年混战,使上海经济遭到重创,商店闭门停业,工厂停工,市场日趋凋零,刘鸿生岳父的上海燮昌火柴厂也在这时走上了穷途末路.这是一家历史悠久的火柴厂,曾有过辉煌的岁月.但是后来由于经营不善,加之在苏州/汉口开办新厂,资金分散,以致债台高筑.当刘鸿生得知燮昌火柴厂山穷水尽时,马上找到燮昌的主要债主四明银行经理孙衡甫游说,力逼燮昌厂还款,燮昌厂被逼无奈,只好召开紧急股东会议商量,刘鸿生拥有燮昌厂股权,也派出代表与会.在商讨是否继续营业时,刘鸿生的代表以"财力匮乏,缺少人才'为由,力主燮昌厂停产清理.燮昌厂停产后,孙衡甫买得位于上海虹口的燮昌厂厂房,改建成里弄住宅.周仰山买得苏州燮昌厂厂房,其生产/机器/牌号商标全部归入鸿生火柴厂.刘鸿生与周仰山特别议定:"无论将来燮昌改组与否,苏州燮昌厂基/厂房永远不做制造火柴之用.'就这样,刘鸿生彻底排除了一个竞争对手.事后,他还骄傲地对夫人叶素贞说:"我把老头子的燮昌厂打倒了!'至此,当年被岳父羞辱的刘鸿生,终于把憋在心里许久的一口恶气畅快地吐了出来.

　　商场波诡云谲.刘鸿生终于遭遇了强劲的竞争对手.由瑞典火柴机构和美国金刚钻火柴机构合组的国际火柴机构,企图收买鸿生火柴厂的资产/权益和商标,遭到刘鸿生的拒绝.国际火柴机构没有兼并成鸿生火柴厂,转而决定向中国市场低价倾销其产品,有的甚至跌至成本价的一半,致使中国火柴工厂纷纷倒闭,即便强撑局面者也无不亏损.忧心如焚的刘鸿生寻思,华资火柴厂以目前散兵游勇的状态,是无法抵御外商的.于是,他在1928年初,与荧昌火柴厂老板朱子谦联合发起成立了以"维持同业公共利益,谋国货发展'为宗旨的江苏省火柴业联合会,共同抵御瑞典火柴的扩张.翌年11月23日,全国52家火柴厂的代表67人汇聚上海,讨论"挽救国货火柴工业方案',决定成立全国火柴同业联合会,公推刘鸿生任常务委员会会长,为火柴行业减免税率/改革进口税制等奔走出力,并提出合并组织大机构的建议.1930年2月8日,鸿生火柴厂与上海荧昌火柴厂/中华火柴厂三家合并,成立大中华火柴股份有限机构,刘鸿生出任总经理.此后,刘鸿生更加雄心勃勃,试图收购国内所有的民族资本火柴厂,组成一个能与瑞典火柴机构抗衡的中国火柴业托拉斯.刘鸿生兼并扩张战果辉煌.大中华火柴机构麾下有苏州鸿生厂/上海周浦中华厂/上海荧昌厂/镇江荧昌厂/九江裕生厂/汉口炎昌厂/杭州光华厂/东沟梗片厂/协隆梗片厂/帜昌牛皮胶厂/华昌梗片厂/大新印刷机构等.

　　跃上水泥大王宝座

　　多年的商业生涯,使刘鸿生充分认识到上海城市的发展离不开交通客运和货运,离不开动力开发,而煤炭是当时主要动力源泉,水运又是交通运输中成本最低的行档之一.刘鸿生便购买了董家渡/周家渡附近360多亩当时尚属一片芦苇荒滩的处女地,开辟码头/仓库,组建了上海煤业公栈股份机构和中华码头机构.同时,他敏锐地感觉到,上海租界内外工厂林立,高楼大厦不断拔地而起,对水泥的需求与日俱增,市场上供不应求,致使水泥价钱急剧攀升,而当时上海还没有一家水泥厂.制造水泥需用大量煤屑作为原料,煤屑与土石粉的比例几乎是一比一.自己既销售煤炭,又经营堆栈存放煤炭,正苦于剩下的煤屑找不到出路呢.如果把水泥厂办起来,不就一举两得了吗?

　　1920年9月19日,筹建水泥厂第一次发起人会议召开,到会者有朱葆三/刘鸿生/韩云根/刘吉生等23人.会议决定正式创办华商上海水泥机构.会上,刘鸿生力排众议,坚持把水泥厂设在上海,并选址于龙

　　华.刘鸿生对水泥厂的投资占到总投资数的52%.1922年9月,董事会决定由刘鸿生出任水泥厂总经理.翌年8月6日上海水泥厂正式开工生产.水泥厂厂址与刘鸿生的公馆遥遥相对,他每天清早都会登上自己住宅的4层楼平台向不远处的厂区望一番,看看厂里的高烟囱是否冒烟,冒的是黑烟还是白烟.一旦发现烟囱里冒出黑烟,说明大窑里空气不足,煤炭没烧好.他就会立即下楼拨通厂里电话,告诉他们:"厂里的黑龙在升天了!赶紧调整大窑内的空气.'若是发现烟囱没有冒烟,就立即驱车赶往厂里,看看是否出了什么事故.

　　上海水泥厂拥有雄厚的技术力量,厂内人才济济,所制象牌水泥的拉力和压力均超过合格标准,取得了上海公共租界工部局签发的检验合格证明.象牌水泥不仅在上海市场取得了绝对优势的地位,而且行销遍及半个中国.

　　当时,中国的水泥市场呈现三足鼎立状况.新生的象牌水泥面对的是华资唐山启新洋灰机构的马牌水泥和日资大连小野田水泥厂的龙牌水泥.启新洋灰机构是国内历史最悠久的一家老厂,其生产能力位居国内同行业之首.为了占据市场,启新厂采取了大幅度的跌价经销,而在请求免税尚未得到允准的情况下,象牌水泥在京津地区无法与马牌水泥竞相跌价销售,但他却使出了一招,那就是趁马牌水泥在上海跌价销售之机,派人大量购进,再将其贩运至天津,在其卖价下跌二三角再出售,以扰乱其市价.这样,马牌水泥在上海的销售就不能跌价过低,否则,这些水泥不久又会重返天津市场.刘鸿生知道,假如一直这样斗下去,未免两败俱伤,让日本人坐收渔利.这时,他又想到了同业联营的策略,便派人与启新洽谈,但连续几次均告失败,刘鸿生锲而不舍,至1925年6月30日,才协商签订了联合经销合同.这是一份重新划分势力范围的合同:象牌水泥退出华北/华中市场,换取马牌水泥不再向南扩展地盘.在联合范围内,上海水泥机构与启新洋灰机构的销售量之比为55比45,售价则由双方每月议定一次,不得私自跌价或涨价.此后,双方水泥销售兴旺,供不应求.这时,刘鸿生又果断决定联合涨价,两月之内两家水泥联合涨价两次,销路居然未受任何影响.

　　正当刘鸿生的水泥事业春风得意之时,却不料突然冒出来一个劲敌,那便是异军突起的中国水泥机构.中国水泥机构的厂址设在离上海不远的南京近郊龙潭,那里既是铁路沿线,又是大运河畔,水陆交通十分便利.而且它的原料除煤炭外,所需的石料/泥料等均取自附近,成本要比采石处在湖州/采泥处在佘山的上海水泥机构低得多.它又与上海水泥厂同处在沪宁线上,上海市场无疑是它的必争之地.这让刘鸿生感到了严重的威胁.为了化解这场不可避免的恶战,他决定实行三家同业联营.刘鸿生先以上海水泥机构总经理的名义写了一封言辞恳切的信给启新洋灰机构,分析了水泥市场竞争日趋激烈的情形,然后打出一致对外的旗号.在启新洋灰机构同意三家联营后,刘鸿生又转做中国水泥机构的工作,晓之以利害,并动之以情,终使对方应允携手,最终达成联合营业协议.不料协议签订后,中国水泥机构董事会居然久拖不决,直至日商小野田的水泥大肆冲击市场,才同意执行协议,这已是两年后的1930年11月了.当时,三家水泥产量约占全国水泥总产量的85%,一经联合,即可左右中国水泥价钱,对协调产/销数额,稳定水泥市场起到了无可替代的作用.在三家机构携手同进下,水泥产销两旺,利润日增,而日商水泥销售量则锐减.刘鸿生的上海水泥机构获益最丰,其1931年的纯利润高达万元,是1930年的6倍,居全国同行业之首.

　　刘鸿生就此一跃登上了水泥大王的宝座.

　　成为声誉卓著的"火柴大王'

　　把产业资本和金融资本结合在一起,是刘鸿生实现自己托拉斯之梦的重要步骤.为了实现这个梦,他于1930年在上海四川路6号(今四川中路33号)造起了一幢办公大楼,命名为企业大楼.一天傍晚,刘鸿生走出自己的企业大楼,独自漫步在灯火阑珊的四川路上.突然眼前的霓虹灯吸引了他,那是大成烟草机构美丽牌香烟的霓虹灯广告牌,它触发了刘鸿生的一个念头,顿时心花怒放.第二天一早,他便去见华成烟草机构经理,一见面就说:"我想把美丽牌香烟上印有'美丽'字样的美文图案的商标,翻印在大中华火柴机构出品的火柴盒上做广告.'经理一听,自然满口答应.刘鸿生此举给他的火柴机构带来了两方面的好处,一是可以借美丽牌商标使大中华火柴更为畅销,另一方面又可以获得华成机构一笔可观的广告费.后来,刘鸿生主动放弃了对方支付的广告费,华成机构也投桃报李地把美丽牌商标无偿地让给了大中华火柴机构.大中华火柴改名为美丽牌火柴,很快就出名了.其销量奇迹般地超过了曾风靡上海等地的瑞典凤凰牌火柴,成为火柴市场的第一名牌.

　　1933年后,中国民族火柴工业陷入了一场危机,大中华火柴机构也处于风雨飘摇之中,一亏再亏.刘鸿生四处游说/奔走忙碌,终于在1935年7月,正式成立了华中地区国产火柴同业联合办事处,总处设在上海,并在所辖各个城市设立了分处.联办处的职责是调剂各厂间的产销平衡,消除同业竞争.联合办事处的成立缓解了国产火柴业的危机,但由于局部区域联合章程对该区域以外的厂商没有约束力,国产火柴业之间仍面临竞销局面,而且日本走私火柴在华北/华南日益猖獗,并已呈现出威逼华东/华中之势.刘鸿生感觉,民族火柴业要从根本上摆脱危机,只有组建火柴托拉斯,实现全国火柴联营.1936年3月,中华全国火柴产销联营社正式宣告成立,总社设在上海,同时在华北区设天津分社,鲁豫区设青岛分社,华中区设上海分社,参加联营社的厂共48家.联营社实质上是一个具有垄断性质的火柴托拉斯,它在中国民族火柴工业的发展历程中起到了积极的作用,整顿了当时火柴市场混乱不堪的秩序,解决了火柴生产过剩问题,提高了火柴的售价,使许多火柴厂顺利渡过了危机,刘鸿生的大中华火柴机构也因此得以扭转了亏损局面,当年就获纯利83万元.值得刘鸿生欣慰的是:火柴联营社终于实现了他组建火柴托拉斯的宏图.

　　不久,刘鸿生由大中华火柴机构投资在香港创建了一个"大中国火柴厂',其产品除销往港澳一带外,还远销南洋各地.1945年抗战胜利后,大中华机构在青岛投标买到一个原日本火柴厂,更名青岛火柴机构,其产品多销往胶东.刘鸿生就此成为国内声誉卓著的"火柴大王'了.

　　新中国成立后,刘鸿生积极参加社会主义建设,为新中国经济的繁荣出力,他曾任上海市人民政府委员/全国人大代表/全国政协委员/民建中央委员/全国工商联常委/上海工商联副主任委员等职务.1956年10月1日早晨8时,68岁的刘鸿生病逝于上海.在刘鸿生的追悼会上,时任全国人大副委员长的胡厥文为他题写了这样的铭文:"明察秋毫,恢恢大度.创业维新,不封故步.细大不捐,勤攻所务.爱国心长,义无反顾.'

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