抓住每年40亿次企业采办流量入口商业印刷都将一起印科技频道,EditSprings,艾德思



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5年前,创业做停车项目的肖遥还在跑图文店打印地推材料,忙里忙外地想发展他的停车事业.没想到,停车创业没成功,地推却跑出一个新创业项目--商业印刷的B2B供应链服务.连肖遥自己都说, "进入这个行业纯属偶然.'

现在,肖遥创立的"一起印'已经完成了6000万元的A轮融资,并在2018年第四季度开始赢利,2019年在成熟区域如华北持续稳定赢利,新扩区域如华东实现收支平衡.中商产业研究院资料显示,2018年印刷行业的毛利率为14%左右,而一起印成熟区域的综合毛利已超过20%,并在今年有望超过25%.肖遥表示,2019年一起印的营业额预计6亿人民币并实现规模化赢利.

创业中的创业,从地推材料发现商业印刷商机论文润色翻译有很多细节很重要，注意到了会有更好的效果。

印刷是一个万亿级行业, 除了传统的书刊/报纸印刷外,应用最多的就是包装印刷和商业印刷. 肖遥向亿欧介绍,包装印刷和商业印刷是两个特点和属性完全不同的子行业.从产品上来看,包装印刷里有大量的标品和库存,商业印刷基本没有标品和库存, "每一单都不一样' ;从流程上来看,包装印刷顾名思义就是商品的外包装,其中大企业直接采购的比例较高,而一起印切入的商业印刷领域有3000亿市场,涵盖名片/单页/不干胶/画册/易拉宝/广告字/条幅/喷绘各种商业宣广物料,上下游天然分散. "这个领域天生是按需定产的方法,因此没有库存/周转较快,因为其定制化属性毛利也较高.'

在整个商业印刷流转中,共有3个主体,分别为 前端的门店广告机构/中间的批发商和后端的印刷工厂. 包含的流程为:前端门店广告机构接到订单后,开始设计排版,里面会涉及到修改文件名/多方询价的过程,完成后用QQ传稿到中间的批发商.批发商QQ接稿后,开始人工审稿/改稿,最后汇集订单上传到后端的印刷工厂.工厂进行二次审稿校对,加上排版/制版,生产/后道加工,最后出印刷成品.

肖遥介绍,中间环节由QQ接单到传给工厂, 传统的批发商承担不可或缺的职能,门店广告机构只是前端的获客和服务商,背后有一套完整的生产经销体系. 肖遥因此看到了产业优化机会,"技术上有取代红利,至少光靠线下人与人打电话是没法完成交易的.'

除此以外,根据肖遥观察, 目前印刷行业的业务环节共存在三大痛点:

1/专业: B端企业对印刷品不熟悉/不专业,因此需要图文店/广告机构等第三方服务商,与印刷厂和企业自身沟通规格/设计画面/修改稿件,直到变成工厂可以看懂并组织生产的文件.

2/人员: 服务商的强项是商务客情和设计沟通而不是生产,所以有大量的批发商在服务商和工厂之间集单和配送,需要人工进行报价/审稿/校稿/组版,"目前都是人工处理,需要海量的人员.'

3/效率: 批发商对接多家工厂,不同品类的订单发给不同工厂,但也只能覆盖全行业品类的1-3%,门店广告机构需要对接几十家经销商,服务和品控参差不齐,批发商送货的时间也早晚不一.

最后一公里的闭环和体验提升,门店成线下最大的TO B服务体系

一起印的模式是以 交易SaaS+供应链统一品控+干线统仓统配(物流) 为核心,各区域招募传统批发商加盟,将最后一公里的支线配送和客情维护承包给加盟商,直接面向次终端图文店/广告机构做全品类供应链交付服务.

肖遥表示,一起印的客户以图文门店/广告机构/活动机构/会展机构/传媒机构为主,这部分客户在商业印刷里是做 最后一百米服务 的机构,下单高频/专业/多品类. 与终端直客的低频/不专业/窄品类相比,不在意取代谁,更在意服务谁能够真正提高全链条的体验和效率.

在长期服务线下门店期间,肖遥发现: 平均每家门店每天会有50次有效采办咨询,其中30次是到店问,20次是远程问, 都是精准的企业采办人员,甚至是小企业主老板自己.根据一起印调查测算, 全国有40万家图文门店,每年产生70亿次的采办咨询,到店占五分之三,也就是每年会有40亿次的采办咨询在门店里发生. 门店事实上成了中小企业线下采购的一个基础设施, "品类的非标和服务特性,线上难以满足,因此催生了图文门店这个线下最大的to B生态体系.'

不过一起印服务的门店大部分是 "夫妻店',很难自己做提升.据肖遥介绍,一起印的 下步计划是通过赋能门店,将这部分庞大的ToB流量做更有效的转化,提升门店的收入, 比如:给门店加上线上可以拼单的微店;增加服务品类如办公用品和设备;优化改造店面陈列和摆放等."我们的最终使命是让中小企业的采购变得更便宜/更简单/更方便,类似于美国专注于线上线下服务B端企业一站式采购的五百强机构Staples/UPS Store,销售额均达到百亿美金级.

其实放眼目前整个市场生态,许多创业者都在侃侃而谈"最后一公里',那到底是不是在卖概念呢?肖遥对此评价,事实上大家都想抓住最后一公里,因为这能够 形成从供给方到需求方的产业链闭环,提升体验. 比如上述说的赋能图文店连接中小企业更多的采购场景,会有巨大想象空间.

"综合看最后一百米的重服务是线上代替不了的,或者说代替后体验变差/效率不高,那么改造和赋能线下就是更好的主题.'

团结20%,抢80%的生意

一开始,一起印做过一段时间完全取代中间批发商的事,直接面向门店和广告机构服务.后来肖遥发现, 中间的批发商层面实际上有四项职能,即QQ报价接单/供应链采购/最后一公里的支线送货和客情维护.

"这四件事后两件一起印来做效率不如传统批发商,前两件传统批发商干不过一起印.'所以干脆由平台完成系统接单(无需人力和QQ)和供应链集采,最后一公里的事包给批发商,变成一起印的加盟商.加盟商通过承包区域拿返点的方法,收入比以前会提升,也不用再养QQ面前的接单人员." 这实际上是一种联营,我们只做规模更经济的事情, 也不再需要到每个地区就跟当地批发商打仗.'肖遥说,一起印采取的策略就是 团结20%的头部或想成为头部的批发商,去抢剩下80%不合作的批发商生意, "大家绑在一起明显更高效/服务能力更强.18年初转型将最后一公里承包后,我们的营业额翻了四倍,获得客户信任和订单的时间也大大加快,同时把模式复制到华东地区,取得了不错的成绩.'

在 供应链端 ,肖遥向与他合作的印刷厂免费提供印刷生产的MES(生产信息化管理)系统 ,进一步优化生产过程中的人力和成本损耗,实现产销一体化掌控.印刷机和原材料纸张均属于工业化生产,纸张幅面非常大,印之前需要把不同订单的画面组到一起,制作CTP版方可上机印刷.目前印刷厂都是靠大量的印前人员和历史经验在组版,如果拼不满版上机就会严重浪费版费和纸张费,大概 占到成本的一半.

具体来说,传统流程下假设一件印刷品是12个小时出厂,印前的审稿+组版需要消耗8小时也就是三分之二的时间,和将近三分之一的人员,处理订单的时间内产能往往空置,而人员的成本更是行业的大头.一起印的交易SaaS系统利用大数据和AI算法,能够压缩到只消耗五分之一甚至更短的时间就上机,需要十分之一甚至更少的印前人员,有效提升了印刷厂的人效和总产值.

目前从成效来看,一起印解决的行业问题有: 品类/人效和物流.

据肖遥介绍,首先,一起印 整合了供应链 ,网站是全品类一站式交付,而不是传统QQ接单的窄品类交付.同时与核心工厂进行了绑定,50%的sku能做到提前一倍时间出货,或是同等出货时间下用料更好质量更优.

其次,国内的印刷行业有400万从业人员,2016年美国印刷从业人员只有40万,产值比中国还高25%."基本上美国是不需要人工处理订单文件的.'肖遥介绍说,一起印的交易SaaS正在不断迭代, 未来报价/审稿/传稿/组版环节上不需要人力,有望节省全行业人力的三分之一.

最后,印刷厂要自己安排给批发商送货,一起印通过总分仓体系将不同工厂货集在一起送到加盟商城市处,大幅提高了物流效率,能 降低30%的干线物流成本.

肖遥预估, 整个印刷行业在未来的3`5年将会优化1/3的人力,即省去100万的印前人力,提升工厂开工率30%, 就是1000亿的优化空间(人力500亿+新增产值500亿),此为第一阶段; 再过5`8年的第二阶段,再将优化200万人,提升开工率50%. 到最后,肖遥判断,现有20万家印刷企业最终只会剩余3万家,行业从业人员100万.

技术不足以取代服务 ,未来融合将成基础交付设施

在印刷这个赛道上,其实国内已有很多机构做了尝试,如阳光印网/云印/快印务等,不过他们的业务模式是取代线下门店和广告机构,直接为B端企业提供服务.正如前文所说, 最后一百米的服务很重,线上难以标准化, 原因是企业采购印刷品相对低频,而线下的图文店和广告机构又服务得很好,比如设计/打样/跟单/客情,所以 直接把印刷品当成电商做是不行的,往往获客既不经济,与线下相比服务体验也不高.

与美国的城市商业和办公密度低,缺乏门店业态相比,中国线下门店的存在有其合理性.因此美国诞生了Vistaprint这类企业,直接给中小企业提供印刷服务,而一起印 聚焦在给门店广告机构次终端提供供应链服务,本质上都是为了整个流程的降本增效 .

肖遥预测,随着新技术和市场的发展,未来整个印刷行业一定会引入AI设计/AI审稿/AI组版,使得原来严重非标的订单设计/审核/传递/组版/生产过程全部智能化/无人化. 未来上下游的集中度会逐步提高,但还是保留相当数量的工厂供应商和门店广告机构服务商,中间渠道形成区域化乃至全国化的巨头,类似于Sysco和Grainger在各自行业一样,负责全链条/全品类/全系统/全流程的高效交付. "一起印想做渠道里的高铁,未必会垄断市场,但是远超过普通火车的高效交付和品控能力,使得订单源源不断向一起印倾斜.'

未来印刷业也将迎来两大新机遇: 一是小批量/柔性化/适配不同应用场景的数码印刷比例会越来越高,二是作为线下接触B端企业客户最多的门店广告机构,拥有好的客情和服务能力,有可能升维到B端企业的一站式采购服务商.

肖遥说,"这会对行业产生极大的影响, 第一点会逐步改变行业的生产工艺和成本结构,第二点会逐步改变印刷的定义,延伸到泛定制和采购的范畴.'

线上线下一定会融合,但技术不见得能完全取代服务,有时候会更好的赋能服务. "客户并不一定知道自己的需求.' 这就是线下门店和广告机构存在的价值,也是一切解决信息不对称的服务产业链的存在价值.

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(责任编辑:季丽亚 HN003)

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